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销售的4 个阶段  

2014-05-31 10:45:33|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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对于一位优势销售谈判人员来说,他首先必须明白,终场策略其实只能达到一个目的:让对方更快作出决定。这之所以是一个巨大的优势,是因为让对方作出决定的速度越快,你就越可能得到自己想要的东西。反过来说,你给对方思考的时间越长,你如愿以偿的机会也就越小。 

 

  有些销售人员曾经参加过一些ABC 谈判培训,也就是人们常说的“一定要成交”(Always be Closing),所以他们总是在一开始接触客户时就直奔主题。这种做法太急于求成了。还有一些人会选择在发现客户可能会拒绝时使用终场策略,而这时又太晚了。除非你能意识到要让对方尽快作出决定的重要性,否则你不会成为一名真正的优势谈判高手,因为你并没有学会把握时机。 

 

  优势销售谈判高手知道,成交通常都会经过4 个阶段: 

 

  ◆ 确立目标——寻找需要你的产品或服务的人。 

 

  ◆ 判断质量——找到能够负担得起你的产品或服务的人。销售是一门生意,而不是一种宗教或社会服务。你不应当把时间浪费在那些根本买不起你的产品或服务的人身上。 

 

  ◆激发欲望——想办法让对方非常需要你的产品或服务,更重要的是,要让他们一定想要跟你达成交易。这个步骤非常关键。如果你在成功地激发起对方的欲望之前就结束交易,就说明你很可能只是在逼迫对方购买自己并不想要的东西。而要想做到这一点是非常困难的,它意味着你可能会为了达成交易而不得不降低价格。这样做很少会提升客户的满意度,它只会让客户感觉自己被欺骗了,或者是被迫进行了购买。 

 

  ◆结束交易——让客户自己作出购买的决定。 

 

  如果你能够清醒地意识到这4 个阶段:确立目标、判断质量、激发欲望以及结束交易,那就说明你已经懂得了如何把握时机,这会大大增强你在终场阶段的力量。 

 

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